La forma en que hacemos negocio hoy en día ha cambiado y esto no es una hipótesis es una afirmación, estamos rodeados de “commodities” (en español, mercancía). Para que nos entendamos mejor en el ámbito económico se conocían como “commodities” las materias primas provenientes de la naturaleza o productos básicos como el agua, las frutas, la carne, el petróleo, el cobre entre muchos otros, hace algún tiempo las mercancías creadas por el hombre no eran “commodities” pero en los tiempos que corren estos productos cada vez más van teniendo una tendencia o acercamiento a los “commodities” en la medida en que se convierten cada vez más en productos masivos, indispensables, y que no tienen una marcada diferenciación entre sí ; como consecuencia independientemente del producto que vendamos la percepción del consumidor sobre nuestro producto o servicio es igual al de la competencia y se hace cada vez más difícil garantizar o comunicar que se ofrece un producto “diferente”.
Ahora todo es un commodity, pensemos en los teléfonos móviles de marcas como iPhone, Samsung o Sony, todos ofrecen más o menos las mismas prestaciones ¡¡son la misma cosa!! Unos tienen un poco más de velocidad en el procesador o más pixeles en su cámara o la batería dura ½ hora más que los demás pero en esencia no existe una marcada diferencia en sus prestaciones. En la industria hotelera sucede más o menos lo mismo, evidentemente si comparamos en igualdad de condiciones, casi todos los hoteles ofrecen desayuno buffet, wifi, servicio de recepción 24 h, etc
Si comparamos nuestra empresa con otras diez de las más importantes del sector y encontramos que hacen lo mismo, significa que son la misma cosa y por tanto iguales o similares y cuando esto sucede ¿Quién gana? , imagino que ya tienes la respuesta, el que ofrece el mejor precio, así de claro, así de duro y eso no es negocio o al menos no un buen negocio. No es lo más aconsejable dominar tu mercado simplemente por ofrecer el precio más barato, así nadie gana y mucho menos el consumidor quien de esta forma no tendrá la oportunidad de elegir bajo criterios claros y transparentes.
En un mundo o sector donde los productos son iguales es cada vez más importante o esencial aplicar el Neuromarketing y Neuroventas, ya que al ser todos los productos o servicios iguales al cerebro le cuesta más tomar una decisión de compra dado que no existe una diferenciación y por tanto le hacen sentir lo mismo. En la medida que seamos capaces de diferenciar nuestro producto con una propuesta de venta poderosa y coherente podremos lograr una mejor aceptación de los consumidores y un mayor acercamiento a sus necesidades y expectativas. Vender productos y servicios será cada vez más difícil, si vas a vender simplemente un lugar donde alojarse o un espacio para celebrar un evento con certeza te va a costar mucho más que si te centra en satisfacer una necesidad antropológica de una persona o grupo de ellas, que demanda pasar unos días de vacaciones con su familia o realizar una reunión de empresa en un lugar agradable y confortable, en esencia se trata de vender “emociones” y “experiencias” que sean trascendentales y perduren en la memoria del consumidor proporcionándole a este razones de peso para justificar la compra.
Definitivamente el ser humano es muy irracional durante el proceso de compra donde el 85% de nuestras decisiones son inconscientes y solamente un 15% son realmente conscientes.
Gestión y Dirección de Hoteles 